No atual panorama brasileiro, após o “tsunami” na economia global, estamos com reais perspectivas de agregar ganhos, com a moeda estável, maior exposição ao mercado, grande atração de capitais externos (via bolsa e investimentos diretos) e maior presença do Brasil nos fóruns internacionais.

Uma ferramenta comprovadamente positiva, de baixo custo e concretos resultados para ajudar a você e sua Organização existe e pode ser aperfeiçoada : – a negociação. Para sua eficaz utilização e resultados positivos é necessário que se busque alocar recursos humanos treinados e motivados a par da experiência em negociação intra e extra-organização.

Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente e cultura organizacional:

Fernando Silveira é professor e consultor da IDEMP

1- PENSE ESTRATEGICAMENTE
Identifique as ações de repercussão estratégica e ligadas à missão corporativa assim como aquelas cujo custo possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Estas serão objeto de permanente negociação interna e externa e poderão resultar em efetivos ganhos.

2- FAÇA A PREPARAÇÃO
Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo agregador em seu processo: a) planejamento das ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.

Logo a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições de planejar detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a implementação do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras, políticas, sociais, ecológicas e outras que se fizerem necessárias.

3- FAÇA UM ‘’INSIGHT’’
Para que estas ações tenham êxito será importante você implementar antes uma pré- negociação interna buscando de seus colaboradores todas as informações , experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de eventos anteriores. Deste modo sua posição estará sendo fortalecida desde antes da execução do evento negocial.

4 – SONDE O AMBIENTE EXTERNO
Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente externo, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos. Visto esta sondagem ser sujeita a mudanças e imprevistos é importante rechecar e avaliar os fatos continuamente no decorrer do processo de negociação.

5- ESTABELEÇA UM MACRO – OBJETIVO
Isto balizará suas ações estratégicas e servirá de parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos realistas, efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realização da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas pois nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte.

6 – AJA COM E EXIJA ÉTICA
Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo aos outros.

A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a empresa. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças”.Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade, respeito, confiança e servirá de positivo exemplo para os demais negociadores.

E finalmente implemente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma negociação:

8 – OUVIR E FAZER-SE OUVIR
Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e dali identificando o que é determinante ao processo na busca de um acordo.

Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você procure fazer do outro negociador também um bom ouvinte e real receptor para suas mensagens pois assim abrir-se-á a possibilidade de sinergia e cooperação que levarão ao entendimento rumo ao fechamento da negociação em um acordo realmente de valor.

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sobre o autor: Fernando Silveira é , e professor e consultor da IDEMP – Instituto de Desenvolvimento Empresarial

Este texto é de responsabilidade do seu autor não refletindo, necessariamente, a opinião do Sebrae/RJ