As visitas que realizei no comércio de Istanbul e arredores da cidade, como revelei na semana passada, me impressionaram muito positivamente. Então, a próxima medida que adotei para entender a razão do sucesso foi conversar com as lideranças,(em alguns casos a conversa envolveu vendedores também), e procurar entender o que eles fazem de diferente para nos deixar tão satisfeitos.

Como eu podia esperar, as respostas foram muitas.Porém, quase todas as lideranças que conversei (foram seis no total), a exemplo da concessionária de automóveis Hyundai İstanbul (Avrupa) Bayisi, revelaram que o ponto principal para contar com os melhores vendedores e formar uma equipe campeã de vendas é contratarcom maestria.

Segundo eles para a organização obter sucesso em mercados competitivos, a exemplo do de Istanbul, precisa cotar com processos otimizados de recrutamento e seleção, atentos aos seguintes aspectos:

1 – Construir uma rede de referência cruzada – as áreas de recrutamento e seleção devem contar com bancos de dados atualizados, registando nomes de pessoas que possam fornecer dicas dos melhores vendedores. Conhecendo os profissionais certos você poderá encontrar outros candidatos talentosos, pois a tendência é que os melhores profissionais de vendas indiquem vendedores de alto desempenho;

Evaldo Costa, escritor, consultor, conferencista e professor

2 – Recorra a teoria de Pareto – para obter sucesso na contratação você deverá ouvir 80% dos candidatos e falar 20%, durante a entrevista. O profissional de vendas precisa durante o processo de contratação tirar o chapéu de vendas e colocar o chapéu de recrutamento e seleção.

Um exemplo disso é deixar os candidatos falarem sem interrompê-los. “Quanto mais eles falarem sobre si mesmos sem nossa interrupção, mais eles gostarão da nossa empresa. Falar de nós mesmos ao invés de ouvir os candidatos, é um erro que deve ser evitado”, garantiu Cansiz, gerente rede lojas de bolças e calçados.E continuou: “precisamos avaliar o potencial do candidato e evitar qualquer possibilidade de ligações emocionais influenciarem as contratações”.

3 – Preocupe-se mais com o caráter – normalmente os traços de caráter são diferentes traços de personalidade. A personalidade é formada em nosso ambiente e tem impacto maior próximo aos dez anos de idade.Já os traços de caráter incluem a honestidade, a ética de trabalho, responsabilidade pessoal e preocupação pelos outros.

“Para obter o melhor resultado durante um processo de entrevista, a empresa deve contar com gente bem preparada para apoiar a liderança de vendas nas entrevistas, além de contar com questionário adequado e previamente preparado“, garantiu ElçinBasmacilar, gerente de recursos humanos de uma cadeia de lojas de perfumes.

4 – Adote critério de pontuação – “quando não temos um bom critério para escolher os melhores entre os candidatos mais fortes, corremos o risco de ficarmos com o bom e deixarmos o ótimo para a concorrência. Para evitar esse tipo de engano, o melhor será sempre recorrer a critério de pontuação,a fim de identificar os seis melhores candidatos. Ao final, você terá apontuação total de cada candidato e poderá escolher com grau maior de assertividade”, enfatizou Raçin Balik, gerente Recursos Humanos rede de sete joalherias.

Além do recrutamento e seleção, foram enfatizados pelas lideranças os dois pontos seguintes:

5 –Priorizar vendedorescom fortes características em relacionamento–os profissionais de vendas que tenham facilidade de lidar com as novas tecnologias virtuais, a exemplo das redes sociais, fazem muita diferença neste mundo cada vez mais globalizado. MuratDentr, líder de uma rede de lojas de produtos femininos no mercado “Grande Bazar”, revelou que 85% de suas vendas são para estrangeiros, daí ser fundamental manter contatos à distância a fim de conseguir novas indicações.

6 – Atendimento e serviços personalizados – não adianta atender pela quantidade. “Essa história de que “atrás vem ouro” não funciona em nosso mercado”, Revelou Abdullah Ressam, vendedor de uma grande cadeia de lojas de tapetes. É preciso atender um cliente de cada vez e superar as suas expectativas. O cliente precisa lembrar de você quando retornar para a sua casa, concluiu Ressam.

Iskaki, gerente da mesma loja disse viajara vários países para entregar pessoalmente os tapetes que são vendidos em sua loja. Para ele, falar adequadamente do produto no momento da entrega é a melhor forma de obter vendas adicionais e novas indicações de vendas. Revelou ainda, que depois que passou a fazer as entregas personalizadas,assuas vendas aumentaram em quase 40%, fruto principalmente de indicações de novos clientes.

Certo ou errado, o fato é que os vendedores turcos tem muito a ensinar a quem deseja alcançar o topo na carreira de vendas. Para eles não existem vendas perdidas, o que existem são clientes “mal trabalhados”.

Caso você queira ganhar mais dinheiro e concorde com a máxima de que “treinar os vendedores com os clientes é mais caro do que treiná-los em sala de aula”, recomendo comprar uma passagem para você e seus gerentes de vendas e Recursos Humanos e passar uma semana visitando o comercio de Istambul.

Na próxima semana evidenciarei o terceiro e último aspecto observado para explicar o sucesso dos vendedores turcos.

Pense nisso e ótima semana,

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Sobre o autor: Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. Escritor, consultor, conferencista e professor. Visite o site do autor em www.evaldocosta.com

Este texto é de responsabilidade do seu autor não refletindo, necessariamente, a opinião do Sebrae/RJ