Artigo escrito

  • em 25.05.2009
  • às 11:34 AM
  • por sebraerj

Inovação para aumentar as vendas e fidelizar o cliente 77

mai25

Para um cliente, não há nada mais sedutor do que uma promoção. “Leve três, pague apenas dois!” “Compre uma pizza grande e leve um refrigerante grátis!” “Venha com quatro amigos ao nosso restaurante no dia do seu aniversário e ganhe um sanduíche de graça!” Palavrinhas mágicas como essas são tiro e queda para atrair os tipos mais consumistas. Empresas que oferecem promoções são como rapazes galanteadores. Com um charme inigualável, deixam as mocinhas enfeitiçadas por eles.

A promoção apela para o lado emocional do consumidor e o leva às compras muitas vezes por impulso. Lembre-se: ofertas atraentes despertam desejo. Mesmo que o frasco de uma determinada marca de xampu ainda esteja na metade, é bastante provável que o usuário do produto adquira mais um pote se o kit com o condicionador estiver com desconto. Ao se deparar com uma promoção como essa, o cliente desobedece a orientação da lista de supermercado e se entrega à tentação.

O desconto é um fator de decisão no momento da compra. Se a qualidade do produto for similar, os consumidores dão preferência às lojas que fazem promoção. Isso ocorre principalmente porque a oferta de produtos é geralmente maior do que o número de pessoas dispostas a consumi-los, o que torna a concorrência acirrada. Além disso, comerciantes que adotam essa tática demonstram preocupação em proporcionar tratamento diferenciado aos clientes. Se a loja não faz promoção, o mercado cria uma aversão natural à empresa.

Promoção como ferramenta para fidelizar o cliente
A promoção é uma das melhores formas de fidelizar a clientela. Normalmente, os consumidores compram produtos sempre nos mesmos lugares. Pense na sua rotina: você também não elege determinados restaurantes e marcas de roupa como os preferidos? Quando você vai ao shopping, não visita primeiro as lojas onde já costuma comprar? Os clientes tornam-se fieis principalmente quando a empresa faz uma promoção dirigida ao público alvo, a exemplo da história que você ouviu hoje na rádio da Rede de Conhecimento Faça Diferente, criada pelo Sebrae.

Com o objetivo de aumentar as vendas de uniformes escolares, a empresária Elizânia Oliveira criou um cheque desconto. Assim, os pais que antes compravam apenas de vez em quando na Malharia Oliveira passaram a frequentar mais a fábrica. Por meio da promoção, a empreendedora conseguiu fidelizar os cientes e descobriu que é muito mais fácil e barato manter a clientela do que conquistar novos consumidores.

Para que a fidelização seja bem-sucedida, é preciso obter informações sobre o público alvo. Muitas lojas fazem isso ao arquivar cadastros dos consumidores. Geralmente, os vendedores pedem poucos dados, como nome, e-mail e data de aniversário. Oferecer um brinde ou um desconto para um cliente aniversariante é uma tática para que ele se lembre da sua empresa nos demais 364 dias no ano.

Os donos de supermercados também adotam outras práticas para conhecer melhor os clientes. Com o uso do cartão de crédito da loja, é possível determinar perfis de consumo, já que todos os itens adquiridos pelo consumidor ficam registrados no sistema da empresa. É possível, portanto, saber a frequência com que determinado produto é consumido e planejar mais estrategicamente as promoções.

Quando fazer promoção?
A resposta a essa pergunta é bem simples: nos dias em que o cliente consome mais. O melhor momento para dar desconto na compra de cerveja, por exemplo, é no fim de semana. Os estabelecimentos que oferecem bebida mais barata nos sábados e domingos tendem a vender mais produtos agregados, como carne para churrasco. Ao fazer promoção de um tipo de mercadoria, o consumo de produtos afins também aumenta.

A promoção deve ser programada para a época em que o consumidor tem dinheiro para gastar. Claro que há promoções de queima de estoque, quando datas comemorativas como o natal e o dia das crianças já passaram. Mas isso funciona somente durante um breve período porque, depois que a conta já está no vermelho, não tem mais jeito. Fazer promoção em março, quando os clientes já gastaram tudo o que tinham (e o que não tinham) no natal e no carnaval, não vai fazer seu volume de vendas aumentar.

Promoção pode dar prejuízo?
Quando bem feita, a promoção aumenta os lucros da empresa. O valor do desconto de uma mercadoria é compensado pelo aumento de venda dos produtos agregados. Além disso, a promoção geralmente está centrada em mecanismos de desova (quando o estoque está acima da capacidade de armazenamento e o empresário precisa vender para liberar espaço).

No melhor estilo “pague um, leve dois”, a empresária Elizânia Oliveira apostou em um tipo de inovação e acabou tendo retorno não apenas do público-alvo, como ainda conseguiu juntar dinheiro para concorrer com as grandes empresas. Sedenta por novos desafios, a proprietária da Malharia Oliveira passou a disputar pregões eletrônicos para vender uniformes destinados a funcionários de empresas públicas. Todo esse sucesso se deve ao cheque desconto. Por isso, abra o olho: uma promoção pode ser o ponto de partida para o sucesso do seu empreendimento.
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Movimento Faça Diferente
Inovar é um ótimo negócio. A inovação é determinante na conquista de diferencial competitivo em um mercado cada vez mais globalizado, complexo e exigente. Pensando nisto, o SEBRAE lançou o movimento Faça Diferente que, além deste blog, tem ainda uma série de 120 programas de rádio, veiculados em todo o País. Quer saber mais sobre esta idéia? Clique aqui.

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Existem 77 comentários para este assunto

  1. airton marinho disse:

    olá, meu nome e airton e gostaria de uma ajuda, estou administrando um restaurante de frutos do mar e estamos na vila leopoldina. todos os proprietarios de restaurante que conheço corre de abrir qualquer coisa nessa area, já estamos abertos a 8 meses e no começo com o anuncio da veja esta com um grande movimento e depois caiu muito……tambem faço parte do operacional e não tenho tanta reclamação de atendimento e sempre um bom elogios sobre nossa cozinha, e claro que tem algumas como sugestão, criticas e outros são concorrêntes, o que fazer? estamos cheio de divida e o dono não aguenta mais investir.
    obrigado.

  2. cristinagomes disse:

    sou dona e chefe de cozinha de um self service em joao pessoa,trabalhamos com duas opcoes de consumo,com balança e sem balança, nosso preço e muito bom um prato sem balança sai hoje a 7,50 co dois pedaços de carne e o cliente se serve do restante do biffe ,estamos situados em um setor que todos os nossos concorrentes trabalham da mesma forma ,nosso faturamento caiu nos ultimos dois messes,minha pergunta e, o que fazer prara melhorar o faturamento.

  3. tatiane disse:

    olá, eu faço escova e chapinha á domicilio, mas não estou conseguindo clientes, o que eu faço ?

  4. luciano disse:

    olá estou montando uma de suplementos alimentar gostaria de receber idéias, para inauguração da loja.

  5. ivanir disse:

    ola tenho uma de roupas ha 1 ano mas estou com muitas dificuldades estou cheia de dividas nos bancos com revendedores que veio na loja comprei com cheques que nao consegui cobrir tbm e pra acabar de inteirar vendi muito a prazo e nao consegui receber tudo ainda e no tenho capital tbm ja gastei tudo quando abri e fui cobrindo os gastos fixos como diz o ditado onde tira e nao repoe acaba nao e e isso por favor me ajude me de uma opiniao do que devo fazer

  6. getulio ramos disse:

    oi sou dono de uma lanchonete em tibiri II e não sei o que devo fazer para melhorar as vendas ja fiz promoção de pizza e nada mudou o que devo fazer alem de fazer promoção?

  7. aerton disse:

    ola sou dono de uma pizzaria na cidade de santo amaro bahia,aconteseu um asalto na minha pizzaria onde teve duas vitimas falecida, devido esse acontecimento meu movimento caiu 70% o que eu devo fazer

  8. clara disse:

    Ola me chamo Clara abri juntamente com meu sposo um bar e lanchonete o movimento e bom o lugar ficou bem legal mas so estamos tendo movimentos nos fins de semana o que fazer pra atrair clientes durante a semana? Por favor quem puder me aconselhem por email.

  9. Clodoaldo Garcia disse:

    tenho um restaurante em uma cidade pequena no mato grosso, estou aberto a 9 meses, o movimento era muito bom as começou a cair, ja fiz anuncio em tv radio e carro de som, os clientes dizem que é o melhor restaurante da região ate o governador ja esteve a qui e gostou muito o que devo fazer? agora vou tentar os panfleto que eu acho um belo corpo a corpo, estou indo no rumo certo.
    att.
    Clodoaldo Garcia

  10. Marcela disse:

    Olá, tenho uma Pizzaria e Lanchonete Delivery, no primeiro mês de inauguração conseguimos vender razoavelmente bem, mais nos meses seguintes, as vendas cairão, nossos lanches não são consumidos no local, oque fazer para melhorar as vendas?

  11. Ricardo disse:

    Olá , entao eu tenho uma adega faz 3 meses , e na rua de baixo tambem tem uma adega . no 1 primeiro mes foi ate razuavel , pois nesses 2 meses , nao to vendendo quase nada , oque eu posso ta fazendo

  12. claudio disse:

    to vendendo pra caramba e nem sei o que fazer com o lucro , me ajudem aonde posso gastar meu dinheiro ??????

  13. claudia disse:

    Comecei a vender lacinhos para Pet Shop como posso melhorar minhas vendas? Obrigada

  14. claudia disse:

    Comecei a vender lacinhos para Pet Shop como devo começar?

  15. Loreci Teresinha Cardoso Seidler disse:

    tenho um bazar eo carro chefe é meus artesanatos tenho uma concorrente muito forte não to conseguindo crescer to me arrastando preciso de ajuda

  16. maria helena disse:

    fabrico uniformes profissionais,mas as vendas estao paradas nesta epoca do ano e que eu posso fazer para não ter que dispensar funcionarios

  17. elaine disse:

    ola tenho uma pizzaria ,estamos querendo comessar uma promoçao na compra de uma pizza leve gratis um refrigerante de 2l, ou na conpra de 2 pizza uma coca de 2l, e todas quinta 7 saboers de pizza 18 reais e um refri gratis ,oque acha boa promoçao tenho muitos concorente aqui mas com eesas promoçao nao.

  18. JOSI disse:

    Tenho um Restaurante PF e entrega de marmitas há 1 ano e nove meses, no primeiro ano as vendas aumentavam a cada mês… depois abriu, do final do ano passado pra cá as vendas só cairiam.. perdi empresas, eu abrir o self service recentemente mais ta fraco… não sei o que fazer pra aumentar as vendas…

  19. Claudia disse:

    Tenho uma choperia e o movimento caiu muito, já fiz promoções e mesmo assim sem resultados. Não consigo descobrir o que esta errado.

  20. josicleide disse:

    ola tenho uma lanchonete estou sem movimento o que faço

  21. Cristina Dias disse:

    Olá , boa tarde , estou elaborando uma plano de marketing para uma empresa de lanches, e gostaria de criar uma promoção para crianças, igual ao do Mc lanche feliz, vocês tem alguma sugestão?

  22. maria jose disse:

    Boa noite, tenho uma pizzaria 14 anos muito bem aceita , mas estou precisando inovar, criar, preciso de uma promoçao urgente trabalho com rodizio de pizzas finas de semana, e meu delivery esta caindo muito, vocês tem alguma sugentão? poderiam de ajudar?

  23. Marcos disse:

    Boa tarde!! meu nome é Marcos, estou trabalhando em uma distribuidora de bebidas que abril ha 2 meses, o movimento ainda está fraco mesmo em promoção.
    O que posso fazer para melhorar?
    Para que meu patrão se sinta honrado..

  24. Marcos disse:

    Boa tarde!! meu nome é Marcos, estou trabalhando em uma distribuidora de bebidas que abril ha 2 meses, o movimento ainda está fraco mesmo em promoção.
    O que posso fazer para melhorar?
    Para que meu patrão se sinta honrado..

  25. Marco A. disse:

    Ola, fui contratado para ser gerente de uma lanchonete. A lanchonete tava nas mãos de outros gerentes que pegaram para trabalhar e não fizeram nada.
    O meu patrão quer que eu faço a lanchonete crescer mais de 70%.
    E ate agora fiz 40% em 6 meses. Já tirei os prejuízo, abaixei os valores do lanche um pouco e tenho pequenas promoções.
    Do 0% que pequei a loja ate agora com 40%. Já fiz melhorias e mudança ate de funcionários. Meu ponto e excelente.
    Passa por dia 100 pessoas. Mas a maioria pede coxinha e salgado.
    Algo que sou proibido de colocar no estabelecimento. Só posso incluir lanches e bebidas ( bebidas alcoólica proibido).
    O que posso fazer para poder ter meu 70% ou 90% que e meu proposito.

  26. darlan ribeiro disse:

    eu tinha uma pizzaria e acabei falindi como faço para montar outra e colocar a frente

  27. Ricardo disse:

    Darlan Ribeiro.
    Se vc for de sao Paulo pode me contatar !!
    Estou passando a minha , pois tenho 2 empresas!
    Se quiser saber mais , entre em contato!
    Shiraiwague@gmail.com

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