Artigo escrito

  • em 25.05.2009
  • às 11:34 AM
  • por sebraerj

Inovação para aumentar as vendas e fidelizar o cliente 199

mai25

Para um cliente, não há nada mais sedutor do que uma promoção. “Leve três, pague apenas dois!” “Compre uma pizza grande e leve um refrigerante grátis!” “Venha com quatro amigos ao nosso restaurante no dia do seu aniversário e ganhe um sanduíche de graça!” Palavrinhas mágicas como essas são tiro e queda para atrair os tipos mais consumistas. Empresas que oferecem promoções são como rapazes galanteadores. Com um charme inigualável, deixam as mocinhas enfeitiçadas por eles.

A promoção apela para o lado emocional do consumidor e o leva às compras muitas vezes por impulso. Lembre-se: ofertas atraentes despertam desejo. Mesmo que o frasco de uma determinada marca de xampu ainda esteja na metade, é bastante provável que o usuário do produto adquira mais um pote se o kit com o condicionador estiver com desconto. Ao se deparar com uma promoção como essa, o cliente desobedece a orientação da lista de supermercado e se entrega à tentação.

O desconto é um fator de decisão no momento da compra. Se a qualidade do produto for similar, os consumidores dão preferência às lojas que fazem promoção. Isso ocorre principalmente porque a oferta de produtos é geralmente maior do que o número de pessoas dispostas a consumi-los, o que torna a concorrência acirrada. Além disso, comerciantes que adotam essa tática demonstram preocupação em proporcionar tratamento diferenciado aos clientes. Se a loja não faz promoção, o mercado cria uma aversão natural à empresa.

Promoção como ferramenta para fidelizar o cliente
A promoção é uma das melhores formas de fidelizar a clientela. Normalmente, os consumidores compram produtos sempre nos mesmos lugares. Pense na sua rotina: você também não elege determinados restaurantes e marcas de roupa como os preferidos? Quando você vai ao shopping, não visita primeiro as lojas onde já costuma comprar? Os clientes tornam-se fieis principalmente quando a empresa faz uma promoção dirigida ao público alvo, a exemplo da história que você ouviu hoje na rádio da Rede de Conhecimento Faça Diferente, criada pelo Sebrae.

Com o objetivo de aumentar as vendas de uniformes escolares, a empresária Elizânia Oliveira criou um cheque desconto. Assim, os pais que antes compravam apenas de vez em quando na Malharia Oliveira passaram a frequentar mais a fábrica. Por meio da promoção, a empreendedora conseguiu fidelizar os cientes e descobriu que é muito mais fácil e barato manter a clientela do que conquistar novos consumidores.

Para que a fidelização seja bem-sucedida, é preciso obter informações sobre o público alvo. Muitas lojas fazem isso ao arquivar cadastros dos consumidores. Geralmente, os vendedores pedem poucos dados, como nome, e-mail e data de aniversário. Oferecer um brinde ou um desconto para um cliente aniversariante é uma tática para que ele se lembre da sua empresa nos demais 364 dias no ano.

Os donos de supermercados também adotam outras práticas para conhecer melhor os clientes. Com o uso do cartão de crédito da loja, é possível determinar perfis de consumo, já que todos os itens adquiridos pelo consumidor ficam registrados no sistema da empresa. É possível, portanto, saber a frequência com que determinado produto é consumido e planejar mais estrategicamente as promoções.

Quando fazer promoção?
A resposta a essa pergunta é bem simples: nos dias em que o cliente consome mais. O melhor momento para dar desconto na compra de cerveja, por exemplo, é no fim de semana. Os estabelecimentos que oferecem bebida mais barata nos sábados e domingos tendem a vender mais produtos agregados, como carne para churrasco. Ao fazer promoção de um tipo de mercadoria, o consumo de produtos afins também aumenta.

A promoção deve ser programada para a época em que o consumidor tem dinheiro para gastar. Claro que há promoções de queima de estoque, quando datas comemorativas como o natal e o dia das crianças já passaram. Mas isso funciona somente durante um breve período porque, depois que a conta já está no vermelho, não tem mais jeito. Fazer promoção em março, quando os clientes já gastaram tudo o que tinham (e o que não tinham) no natal e no carnaval, não vai fazer seu volume de vendas aumentar.

Promoção pode dar prejuízo?
Quando bem feita, a promoção aumenta os lucros da empresa. O valor do desconto de uma mercadoria é compensado pelo aumento de venda dos produtos agregados. Além disso, a promoção geralmente está centrada em mecanismos de desova (quando o estoque está acima da capacidade de armazenamento e o empresário precisa vender para liberar espaço).

No melhor estilo “pague um, leve dois”, a empresária Elizânia Oliveira apostou em um tipo de inovação e acabou tendo retorno não apenas do público-alvo, como ainda conseguiu juntar dinheiro para concorrer com as grandes empresas. Sedenta por novos desafios, a proprietária da Malharia Oliveira passou a disputar pregões eletrônicos para vender uniformes destinados a funcionários de empresas públicas. Todo esse sucesso se deve ao cheque desconto. Por isso, abra o olho: uma promoção pode ser o ponto de partida para o sucesso do seu empreendimento.
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Movimento Faça Diferente
Inovar é um ótimo negócio. A inovação é determinante na conquista de diferencial competitivo em um mercado cada vez mais globalizado, complexo e exigente. Pensando nisto, o SEBRAE lançou o movimento Faça Diferente que, além deste blog, tem ainda uma série de 120 programas de rádio, veiculados em todo o País. Quer saber mais sobre esta idéia? Clique aqui.

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Existem 199 comentários para este assunto

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  4. jonathan disse:

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  16. Bruna disse:

    boa tarde, tenho um restaurante as vendas tem caindo muito gostaria de sugestões para promoções e formas de atrair clientes.

  17. Rubison moreira disse:

    Bom dia sou Rubison e gostaria de uma ajuda, estou administrando um bar restaurante com um cardapio bem variado nossa localização e muito boa na regiao nobre de Curitiba na av batel o movimento da rua e boa no final de semana e nosso movimento só acontece sexta sábado. Estamos abertos a 1 ano faço parte do operacional e não tenho tanta reclamação de atendimento e sempre um bom elogio estamos a 3 meses no vermelho nosso ponto de equilíbrio e 75 mil e o dono não aguenta mais investir.
    obrigado.

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    Boa tarde,trabalho com marmitex e gostaria de alimentar meus clientes, pois a concorrência é muito grande por perto. O que devo Fazer ?

  43. JOSELINA SANTOS NEVES DA CRUZ disse:

    Bom dia, tenho uma barraca de lanches na porta da minha casa, pastel, coxinha, refrigerantes, bauru e balas, minha e de meu marido, só que ficamos chateados pq tudo que fazemos com amor, porém nos falta clientes p/comprar quando alguns aparecem é só época de festa, o dia na maioria vendo 05 peças entre tudo que tenho na banca, a minha vizinha ao lado da minha casa vende acarajé e outros quitutes e tem bastante clientes, peço a Deus sempre que abençoe ela nas vendagens e na saúde, só que penso assim: o que está me faltando para eu ter meus clientes: por favor me orientem o que posso fazer p/aumentar a clientela.

  44. washington martins disse:

    tenho uma lanchonete e confeitaria vendo bolos doces e salgados so bem conhecido pela qualidade mas preciso aumentar o faturamento auguama dica sendo que minha loja fica na peliferia

  45. Daniel Sousa disse:

    Boa noite amigos estou gerenciando um restaurante com buffet por kilo e estamos na frente de um hospital particular e minhas vendas cairam absurdamente qual tipo de promocao para buffet seria ideal pra min voltar a conquistar meus clientes novamente

  46. valter garrido disse:

    Boa tarde!
    Tenho um petshop com banho e tosa, mediante a crise as vendas estão fracas, devido à problemas pessoais, hoje sou viúvo estou sem recursos para investir na loja, já fiz várias promoções pro banho e tosa mas ainda não consegui aumentar minha clientela, alguém pode por favor enviar idéias de como aumentar pelo menos serviço de banho e tosa. Meu e-mail petdavila@hotmail.com

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  48. Cristiane disse:

    Olá, tenho uma lanchonete vendo salgados a 1,00$ tbm trabalho com pastéis e lanches mas o lucro que estou tendo de retorno e muito pouco não estou vendendo lanches trabalho com valor menor que o da concorrência mas não estou conseguindo gostaria de algumas idéias para melhorar as vendas principalmente a parte da tarde e a noite o salgado sai bem de manhã me ajudem !!!! Obg

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