Artigo escrito

  • em 15.09.2008
  • às 02:22 PM
  • por sebraerj

Gestão de negócios: seis instrumentos para a tomada de decisões 9

set15

Todos os dias os empresários estão envolvidos em decisões. Algumas que não causam grandes mudanças na organização e outras que podem selar a sorte da sobrevivência do negócio para sempre. A maioria das decisões é tomada a partir da experiência adquirida pelo empresário com o passar dos anos em determinada atividade, que sem dúvida é uma bagagem importantíssima, ou ainda através de opiniões de amigos, parentes, empresários de diferentes ramos de negócio, em quem o empreendedor acredita e que aceita como legítimas. Porém, as definições sobre as ações empresariais deveriam seguir, além destes conselhos da vivência, também as informações armazenadas, comprovadas e tabuladas dos sistemas integrados que compreendem a Gestão de Negócios.

Algumas reações administrativas de fato são espontâneas e atendem determinada necessidade, porém, outras podem transformar um simples “acredito que deva ser assim…” em grandes prejuízos financeiros ou até mesmo da imagem da empresa perante seus clientes e fornecedores. Infelizmente, uma minoria acredita nas conclusões analíticas referentes aos dados provenientes dos controles realizados, sejam manuais ou informatizados, e acabam utilizando as formas anteriormente citadas – os “achismos” – cada vez mais perigosas, em função das vezes que são empregadas.

Através das análises de centenas de empresas e seus problemas, necessidades e anseios de sucesso no mercado, seis ferramentas tornaram-se eficazes para a Gestão Estratégica do Negócio, considerando a informatização como fator chave. Como seguem:

1. Administração e controle da logística empresarial:

Atualmente, não apenas o controle de estoque da empresa é vital para a organização, mas todo o processo de logística. Desde a compra, que deve atender às necessidades comerciais e limites financeiros impostos pelo fluxo de caixa, passando pela administração interna de produtos – que precisam atender às expectativas do negócio como um todo, até a entrega, com qualidade e segurança, para o cliente, se possível surpreendendo o consumidor em todos os requisitos de eficiência e atendimento personalizado. Lembrando, apenas, que a entrega do produto e/ou serviço pode encerrar definitivamente um relacionamento comercial, ou estabelecer um vínculo de credibilidade duradouro entre as partes, criando a fidelidade e a primeira lembrança, para seus produtos e/ou serviços. Assim, a venda não está encerrada na definição de compra do produto por parte do cliente, mas sim, no recebimento da mercadoria escolhida.

2. Análise e atualização dos cadastros de produtos e/ou serviços, fornecedores e clientes:

Nada mais desastroso do que no momento da venda o produto que está no balcão, nas mãos do cliente, não aparecer na relação do computador, ou ainda pior, ninguém saber ao certo o preço. Muitos leitores deste artigo neste momento lembraram de algo assim em suas empresas, ou como clientes, a culpa normalmente é do “sistema” que apresentou algum problema. O “sistema”, na verdade, é o processo organizacional como um todo que precisa ser avaliado e obedecer a certos princípios de evolução e atualização, desde a participação dos funcionários, gerentes, sócios, até a integração com o aplicativo (software específico) utilizado na empresa.

Na grande maioria das empresas aqueles clientes que compram à vista são considerados péssimos consumidores, do ponto de vista sistêmico, pois raramente é feito um cadastro deles, o que na verdade demonstra a preocupação com uma parte apenas do processo, neste caso o de cobrança e não o de formar um cadastro de clientes evolutivo em função dos interesses do negócio.

Administrar efetivamente o que comprar é uma virtude que pode estar escorada em um aplicativo, banco de dados onde estarão suas últimas compras, prazos e preços pagos, além das necessidades futuras de compras. Evitando, assim, que o vendedor venda o que ele deseja e que a empresa não compre o que realmente interessa aos seus clientes. Portanto, administrar o cadastro é um dos pontos vitais para o sucesso evolutivo de qualquer empresa.

3. Adequação da elaboração dos custos e formação do preço de venda:

Ao falarmos de custos, logo todos se lembram dos concorrentes. Mas, adequar os custos a realidade / limites da empresa – e não somente ao mercado – quase sempre fica em um segundo plano, escondido entre processos antiquados e de alto custo, ou ainda amparado pelas zonas de conforto dos gestores das compras, em que buscar novos parceiros é um obstáculo quase intransponível, fazendo do momento da formação do preço de venda um suplício para todos os envolvidos e um desastre para o negócio.

O preço de venda deve ser justo para o consumidor, mas também adequado para a sobrevivência da empresa. O custo do produto e/ou serviço, os custos fixos, os impostos, comissões e a margem de lucro devem formar o valor final, de tal maneira que, no resultado final, o lucro líquido almejado pela empresa em seu Plano Estratégico seja alcançado.

4. Análise do Demonstrativo de Resultados:

Este demonstrativo retrata os valores de competência de determinado mês, ou seja, o faturamento real (não os recebimentos), o custo da mercadoria vendida (CMV) em relação ao faturamento do mês, os custos fixos do mês, impostos relativos ao faturamento, comissões relativas e os resultados mensais obtidos – o lucro operacional e o lucro líquido. Este último considerando as despesas com investimento e financeiras. Neste demonstrativo, outro parâmetro importante é o ponto de equilíbrio, isto é valor referente ao faturamento mínimo para cobrir os custos fixos e variáveis da empresa.

5. Análise e adequação do Fluxo de Caixa:

De posse do demonstrativo de resultados é necessário o Fluxo de Caixa para complementar a análise financeira da empresa. Ele retrata o movimento real do caixa no mês, através das movimentações financeiras, entradas e saídas de dinheiro, e deve ser planejado para no mínimo seis meses, evitando, assim, sustos durante a gestão empresarial, ou necessidade de adequação do caixa através de alimentação financeira externa, ou empréstimos de terceiros, que realizada às pressas sempre acaba saindo muito caro para a empresa. Mais um lembrete: cuidado com o resultado positivo do fluxo de caixa e negativo do demonstrativo de resultado, esta desigualdade é o sinal de que a empresa está afundando em um mar perigoso de dívidas.

6. Elaboração do Plano Estratégico para o Negócio:

O Plano de Negócios é um meio de manter a estratégia empresarial em dia, pronta para alterações administradas de rotas de segurança. Portanto, realize periodicamente a adequação da estrutura organizacional à realidade do mercado em que sua empresa atua para evitar o aparecimento de fatores que possam comprometer a sobrevivência do seu negócio.

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sobre o autor: Jorge Luiz da Rocha Pereira é Consultor Financeiro da Orientação Empresarial do SEBRAE/SP
Este artigo é de inteira responsabilidade de seu(s) autor(es), não refletindo, necessariamente, o ponto de vista do Sebrae/RJ.

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Existem 9 comentários para este assunto

  1. Fausto Ito disse:

    Essa orientações do ponto de vista administrativo e empreendedor são importantíssimas para as pessoas que estão iniciando seu próprio negócio como eu estou no momento. Principalmente por ser profissional da área de saúde. Muito Obrigado mesmo.

  2. Sebastião Dambroski disse:

    Suas orientações são relevantes e, em especial, o item (6)seis que faz ênfase para a elaboração de um bom Plano de Negócios a fim de garantir um roteiro ao empresário para que o mesmo possa trilhar o seu caminho rumo a suas conquistas.

  3. Roberto Giannini pithon disse:

    O sistema administrativo nos tempos atuais, ou a gestão do negócio, requerem, como diz o autor uma atenção minuciosa de todos os aspectos envolvidos no processo de comercialização de produtos. Devemos estar atentos a qualquer tipo de tendência do mercado e irmos nos adaptando a cada uma dessas tendências com tempo suficiente para estarmos preparados para quando ela efetivamente se confirmar, ou podermos perceber a tempo que não foi algo consistente que acabou não se firmando. São essas observações que nos permitem conduzir o negócio com tranquilidade e com enormes possibilidades de sucesso total.

  4. Carlos Candido da Fonseca disse:

    As seis ferramentas são indispensáveis para boa Gestão de Empresas, independentemente de seu tamanho.
    Minha jornada durante mais de 20 anos, incluiu as cinco primeiras ferramentas, minha formação contábil e financeira, permitiu utilizar essas ferramentas com sucesso, embora tenha custado mais de uma vez, o emprego, por indicar êrros de tomadas de decisões e práticas de gerentes e diretores, a que estava subordinado.
    Passei, a pouco tempo atras algumas horas, assistindo cursos do SEBRAE, para conhecer o conteúdo e objetivo de dois cursos.
    Entendo, que a utilização, da DER adequadamente, com geração do análise de custos, formação de preços e o PEM, ferramentas econômicas, somados ao Fluxo de Caixa, ferramenta financeira, são eficientes e necessárias.
    O PEM ou PEF (Ponto de Equilibrio Monetário ou Físico), permitem inclusive a progessão e determinação do níveis diversos de vendas e de margem de contribuição, para diferentes produtos, para diferentes nichos de mercados.
    Logo, conhecer essa ferramentas e saber estrapola-las, será gratificante econômica e financeiramente.
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  5. Ricardo Maciel disse:

    Estou planejando abri meu próprio negócio. Somente de ler as dicas acima percebo a importância de estarmos bem orientado em todas as nossas ações. Ao tomarmos uma decisão precisamos estar com boa base, pois nossas ações (rotina, check list) devem conter informações para a implantação da empresas ou até mesmo para reestruração. Um abraço a todos e sucesso.

  6. wagner miranda costa disse:

    As orientações são importantíssimas para as pessoas que estão iniciando um negócio ou que já começaram. O SEBRAE esta fazendo um papel importatíssimo, mostrando as pequenas e médias empresas como se firmarem no mercado Brasileiro, onde muitas empresas fecham as portas por falta de conhecimento, estratégia e dedicação. Eu estou fazendo o curso ” O próprio ” do Sebrae, que a cada dia mais vem me fortalecendo para o mercado. Sucesso a todos.

  7. Jorge Couto disse:

    Por ser um consultor na área de Processos e Inteligência de Negócios (BI) estou totalmente de acordo com o Jorge. Em http://www.bitools.com.br, estão alguns casos de sucesso que validam totalmente as idéias apresentadas acima. Jorge Couto.

  8. Fernando de Oliveira disse:

    estou cursando empreendedorismo estou no 3* semestre e achei muito produtivos os tópicos citados.

  9. Marx disse:

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