Artigo escrito

  • em 22.09.2008
  • às 10:52 AM
  • por sebraerj

Como prospectar clientes? 14

set22

A prospecção de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para:
- aumentar as vendas;
- substituir os clientes que serão perdidos com o passar do tempo.

Perguntas para determinar se um indivíduo é um cliente potencial qualificado:
- o cliente potencial tem dinheiro para comprar?
- o cliente potencial tem a autoridade para comprar?
- o cliente potencial tem desejo de comprar?
- onde encontrar clientes potenciais? O empresário deve relacionar como ponto de partida as possíveis opções sobre onde encontrar clientes.  

Métodos de Prospecção:
- prospecção eletrônica na Internet, na qual o empresário poderá navegar em sites que podem ser interessante para o seu negócio.
- sites de acesso grátis:http://www.yahoo.com
http://www.google.com.br
http://www.liste.com.br
http://www.epil.com.br
http://www.anuariodasindustrias.com.br
http://www.oespmidia.com.br
http://www.peoplefinder.com (oferece informação mediante pagamento de uma taxa).
- organizações e associações: todos os ramos têm suas associações de classe;
- cursos: você participa de algum curso, como aulas de língua, de computação, ou outro qualquer, principalmente se for para executivos?
- o endereço de Internet da companhia;
- outros sites:�
http://www.bigyellow.com
http://www.switchboard.com

http://www.yahoo.com

Mecanismos de busca:
- prospecção a frio: baseia-se apenas no volume de visitas secas realizadas.
- palestras: clubes, igrejas, Ongs e similares;
- Páginas Amarelas;
- cliente indicado – cadeia sem fim: após uma venda, o vendedor pede indicações ao cliente, de conhecidos que poderiam se interessar pelo produto.
- clientes órfãos: os vendedores mudam de emprego e deixam seus clientes como clientes potenciais para outros vendedores.
- clubes de lead de vendas: organização de um grupo de vendedores em campos relacionados, mas não concorrentes, para encontros quinzenais de compartilhamento de indicações e de dicas de prospecção.
- listas de clientes potenciais: elaborar uma lista de quais seriam seus clientes potenciais, coletar informação e utilizá-la.
- torne-se um especialista: publique um artigo; convença um editor de que você é um perito em seu ramo. Você se torna um, e os clientes potenciais virão até você quando forem comprar.
- feiras e exposições: freqüentemente ocorrem, em mostras comerciais e outros tipos de agrupamentos de interesse especial, um centro de influência, que envolve o encontro de pessoas dispostas a cooperar, ajudando a encontrar clientes potenciais.
- mala direta: é um modo eficaz de contatar indivíduos e empresas.
- telefone e telemarketing: permite o contato de pessoa a pessoa e a interação entre o indicado e o visitante.
- observação: forma pela qual um vendedor pode encontrar clientes potenciais observando o que está acontecendo na área de vendas.
- trabalho em rede: fazer e utilizar contatos.

Diretrizes Para a Prospecção: Há três critérios para o desenvolvimento dos melhores métodos de prospecção.
- personalizar um método de prospecção que se ajuste às necessidades de sua empresa;
- concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial;
- sempre visitar novamente os potenciais clientes que não compraram.

O Ciclo de Indicações:Este tópico apresenta as maneiras pelas quais o empresário obtém indicações de potenciais clientes.
- venda paralela de indicações;
- vende o produto e pede ao cliente que forneça indicações;
- o segredo é pedir corretamente;
- entrega de produto: identifique o exato momento em que o produto tem importância para o cliente.

Serviço e acompanhamento:
- oportunidades contínuas para manter contato com seu cliente;
- faça amigos na empresa do cliente potencial;
- trate profissionalmente a indicação.

Porque as indicações não ocorrem:
- objeções dos clientes: eles poderão resistir no momento de ser solicitado a fornecer indicações;
- medo de desagradar amigos e parentes;
- não quer que os amigos pensem que está falando deles;
- pode acreditar no produto, mas não no vendedor;
- teme que o vendedor possa não estar por perto no futuro;
- não sente que seus indicados possam beneficiar-se sendo indicados ao vendedor.

Relutância na visita:
- não querer contatar um potencial cliente, ou um cliente.

Erros dos vendedores:
- a relutância ao contato: cerca de 40% das pessoas apresentam certo grau de relutância. Não trate mal suas indicações.

Sem medo de prospectar:
- a pré-abordagem: mencione o contato pessoal;
- a apresentação: fortaleça a relação, explique o programa de trabalho;
- sempre leve adiante que você contou para a indicação: seja criativo;
- a persistência compensa.

Os benefícios de marcar entrevista:
- assegura uma audiência com o comprador;
- acrescenta imagem profissional a um vendedor;
- é um gesto de respeito a um cliente potencial.

Entrevista por telefone:
- planeje, ou escreva, o que você dirá;
- identifique-se com clareza;
- vá direto ao ponto;
- dê apenas a informação suficiente para estimular o interesse;
- seja persistente;
- peça uma entrevista pessoal;
- expresse seu pedido de entrevista como uma pergunta.

Fazendo a entrevista pessoalmente:
- acredite em você;
- fale e porte-se como se esperasse conseguir;
- visite a pessoa certa no momento certo;
- não desperdice tempo esperando.

Mas, lembre-se: o uso de e-mail ajuda você a manter contatos e clientes potenciais.

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Este artigo é de inteira responsabilidade de seu(s) autor(es), não refletindo, necessariamente, o ponto de vista do Sebrae/RJ.
Este texto é parte integrante da página do Sebrae/SP

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Comentários encerrados

  1. Wilson de Castro Bigarel Filho disse:

    Acho a iniciativa boa pois ppreciso melhorar a penetração da minha empresa . Trabalhamos no ramo de controle de pragas.

  2. rivaldo Menezes Sobrinho disse:

    Achei interessante a idéia, já que minha empresa (de versões e traduções) não tem muitos potenciais clientes e veicular pela mídia paga é bem dispendioso.

  3. Marcus Vinícius Liberato disse:

    Achei válido o artigo pois estou justamente em período de prospeção aqui na empresa. Como profissional de marketing é vital qualquer informação que venha agragar valor a minha conduta profissional e principalmente que viesse a gerar benefícios a empresa.

  4. thiago disse:

    achei super interessante, é bom saber q já nasci com esse dom,pra vendas , pois atuo justamente desta forma na minha empresa, e escrevo o q eu acho q meus funcionários tem , e devem falar, a diferença. é q tenho uma empresa de fast food,e recebo meus clientes na porta ou por telefone, não faço visitas………..

  5. jorge prates disse:

    achei ótimo,pois como vendedor todas essas informações, ajuda-nos
    em nosso dia a dia, parabens.

  6. Eduardo Paiva disse:

    Muito bom, as introduções dos assuntos são sempre boas.

  7. Giovani Capucho disse:

    A indicação é o melhor método de prospecção atualmente. O vendedor precisa estreitar o relacionamento com seus clientes, desenvolvendo ambientes propícios para pedir indicações, até mesmo dos clientes e fornecedores do seu cliente.
    O vendedor não pode ser tímido nesta hora.

  8. Anderson disse:

    A prospecção de cliente e uma arte que deve ser praticada para chegar a perfeição, um novo cliente e o primeiro passo para venda mas creio eu que, o próximo passo, de realmente o cliente comparecer ao dia e hora agendada seja o mais difícil, pelo menos no mercado imobiliário.

  9. Freitas disse:

    Gostei. Trabalhei muitos anos no varejão com o cliente vindo até a loja e hoje estou no atendimento corporativo, mudou, agora eu vou até os clientes. Estou buscando conhecimentos para me profissionalizar mais e digo de passagem estou adorando essa mecãnica toda.

  10. Aline disse:

    Aprendi que para ser um excelente vendedor temos que ter ferramentas que nos auxiliam. Utilizo um sistema próprio que otimiza todo o meu tempo em relação a prospeção. Querem saber mais acessem: http://www.previewserv.com.br

  11. izabela disse:

    Adorei o artigo! é verdade que o primordial para sucesso e lucro de uma empresa seja a forma como conquista clientes. Trabalho no ramo de serviços elétricos, e ainda tenho dificuldade em contatar clientes potenciais por telefone, mas, as dicas do artigo foram ótimas, certamente me ajudarão.

  12. Julio Giacobbo disse:

    Olá Pessoal. Gostei muito do artigo. Esse tipo de abordagem para um profissional é primordial nos dias de hoje, afinal ser profissional no que se faz não é mais que obrigação, portanto temos que buscar ser profissionais também ao saber lidar com os clientes e como conquistá-los.

    Abs,
    Julio

  13. Adriana Audi disse:

    Parabéns, muito bom o artigo, trabalho como Consultora Imobiliária e achei a abordagem ótima.
    http://www.adrianaaudi.com.br

  14. Daniel disse:

    Olá! Muito bom este artigo, e de grande importância para carreira profissional de muitos que trabalham diretamente com clientes. Trabalho com vendas e estou me formando em Publicidade e Propaganda, e espero que tenha mais artigos iguais a este, pois agregara muito para mim e para todos que buscam conhecer mais sobre prospecção!

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