Você é líder de vendas e não está satisfeito com o índice de fechamento  da sua equipe? Você é um consultor de vendas e não entende a razão da sua taxa de conversão não ser melhor? Você é empresário e deseja otimizar a taxa de fechamento de vendas?

Caso tenha respondido sim a alguma das questões acima recomendo que leia com atenção este artigo, pois ele poderá trazer-lhe grandes benefícios. Muitos gestores não conseguem entender como consultores de vendas experientes não conseguem ótimas taxas de fechamento. Muitos vendedores fogem deste assunto e quando ele é inevitável, passam horas a fio pensando em uma explicação convincente.

O que muitos profissionais da área de vendas costumam esquecer, é que fechar um negócio é como assar um bolo. Primeiro você precisa de uma receita, depois saber que se deixar de fora um único ingrediente, o bolo não vai sair como você esperava.

Então a primeira coisa que você precisa ter em mente é que o processo de vendas precisa ser cumprido com eficácia. O primeiro degrau da escalada do sistema de vendas é a abordagem, depois a sondagem, levantamento de necessidades, demonstração, até chegar ao último degrau que é a negociação. O vendedor precisa saber que você somente evoluirá para o degrau seguinte se for capaz de superar com maestria o degrau anterior.

No livro “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” da editor Campus/Elsevier, eu explico detalhadamente como agir em cada fase da venda. O consultor que for capaz de agir alinhado com as recomendações descritas no livro terá seguramente as melhores taxas de fechamento de vendas.

Portanto, domine os componentes chave para fechar o negócio e será capaz de vender qualquer coisa, a qualquer um, em qualquer lugar. No entanto, para isso o consultor de vendas terá que ficar atento a alguns fatores, como exemplo descritos abaixo, que derrubam muitos vendedores experientes.

Evaldo Costa, escritor, consultor, conferencista e professor

Venda credibilidade antes do produto;
Não tenha pressa de fechar o negócio;
Nunca faça pressão;
Não substime as emoções durante o fase que antecede ao fechamento;
Acredite muito no produto que esteja vendendo;
Fique atento a linguagem verbal e não verbal do cliente;
Seja flexivel;
Tenha um plano alternativo;
Evite as objeções, mas se houver trate-as com atenção;
Tenha um modelo de fechamento e treine-o com rigor;
Venda valor e não descontos;
Após cada negociação reflita sobre os pontos que precisam de aprimoramentos.

Seguir as dicas acima pode não garantir o seu sucesso no fechamento das vendas, mas ignorá-las será fracasso na certa.

Pense nisso e ótima semana,

_____________________________________

Sobre o autor: Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. Escritor, consultor, conferencista e professor. Visite o site do autor em www.evaldocosta.com

Este texto é de responsabilidade do seu autor não refletindo, necessariamente, a opinião do Sebrae/RJ